前言：一日三餐时间不对，陪客吃饭还要喝醉；每时每刻不离岗位，摸爬滚打终日疲惫；促销资源必须到位，顾客总嫌价格太贵；处理投诉回回落泪，领导批评思路不对；强壮身体已经作废，囊中羞涩见人惭愧。 嗨！饲料行业实在受罪。

    看见上面的顺口溜，我们在感到好笑的同时，更多的感觉是一种无奈，业务员的职业生涯如此艰苦，是什么原因？我想无外乎下面的几个因素：养户和经销商不稳定，每天到处救火，必须成天乞求订单；搞定客户难、增长销量更难。

    一、大家面临的困惑

    员工的困惑：客户的要求怎么这么高？要求高一点可以啊，为什么就不稳定呢？为什么别人的客户就难挖呢？公司的产品质量为什么不能做到比别人好很多？公司的促销资源为什么不能多一点？我感觉工作已经很好了，为什么还不给我升职呢？

    企业的困惑：到底是先做大再做强，还是先做强再做大呢？我的员工成长怎么这么慢？为什么待遇要求这么高？为什么员工要“跳槽”？老客户的稳定、新客户的增加为什么这么难？我都已经没有利润了，还怎么让利？还怎么提高员工的待遇？我已经赚不到钱了，为什么产品的市场反映就一般呢？我的企业发展不了，哪有位子让员工提升？

    经销商的困惑：不赊欠，销量难上去，利润少；赊欠，资金需要量大而且资金回收风险高。特别是鱼料客户，不赊欠是等死，赊欠是找死。找现金足的客户，他们必然要求降价，利润又太低。质量好的厂家折扣低，产品价格高，销量一下子上不去；质量不好的厂家折扣高一点，产品价格略低，销量也容易上去，就是养殖户容易亏本，钱难收。绝大部分经销商这个时候感觉只有一条路可走，那就是拼命找厂家要高折扣，并且要求厂家大量赊欠。

    养殖户的困惑：为什么就很难买到质优价廉的产品？为什么价格高的饲料赚钱不多，价格低的饲料赚钱更少呢？我和别人都是一样的养殖，为什么别人赚钱比我多呢？我的池塘死鱼严重，生长慢，肯定是料不行。

    大家互相埋怨，都感觉是对方的过错，都觉得赚的钱不够，互相之间的合作不公平，但实际情况是并没有哪一方赚到超额利润。什么原因？是企业、员工、客户的利益有根本性冲突吗？是利益的分配格局有问题吗？是产业链本身的利润就很低吗？问题的根源到底在哪里呢？没有多少人能给出正确的答案。

    二、产业链现有的盈利模式分析

    常规饲料企业的主要经营环节包括原材料采购、饲料生产、饲料销售三个环节，每个环节都能节省一部分费用，所以大家拼命想做大，但是我们同时发现了一个问题，规模是做大了，盈利却并没有同步增加甚至在减少。主要原因是产品配销差在快速增加，同时销售费用快速增加。如果稍微调整一下，市场马上就给脸色看了。

    常规经销商的主要经营包括饲料采购和饲料销售两大环节：在饲料销量和饲料销售价格无法快速提高的时候，唯一的办法是让饲料厂家给出更高的折扣，饲料厂家迫于市场压力不得不通过调整配方来应对，结果是饲料效果表现欠佳导致经销商的欠款难回收，不仅利润失去了保障，往往连本钱都搭了进去。

    养殖户的主要经营环节包括投入品采购、池塘养殖管理、商品销售。在这些环节中，商品销售价格受市场决定，养殖户总希望买得更便宜，以为节省了开支就会赚大钱，殊不知苗种品质、池塘管理、饲料质量才是影响养殖效益最大的因素。

    在饲料企业、经销商、养殖户三者利益构成的链条中，实际上形成了一个金字塔型的结构，养殖户在最下端，是经销商和饲料企业盈利的基础，如果养殖户不赚钱，上层的经销商和饲料企业都会失去盈利的基础。

    而业务员要想赚到更多的钱，个人得到发展，首先还是要解决公司的发展问题，道理是一样的。不要指望公司业绩倒退而业务员却快速发展的局面会出现。这就是“皮之不存、毛将焉附”的道理。

    三、养殖户盈利能力分析

    从理论上分析，养殖户的效益＝产出－投入；产出＝销售量×销售价格 ，投入＝饵料系数×饲料价格＋药物费用＋变动成本；饵料系数的控制＝优质种苗×优质饲料×优质的养殖管理。

    这些公式并不能告诉我们如何提高养殖户的效益，但可以告诉我们两个道理：1、影响养殖户盈利能力的因素非常多，饲料仅仅是其中的一个方面；2、饲料系数的控制非常重要，但结果取决于苗种质量、饲料质量和养殖管理三方面的同时提高，仅仅提高其中的一个或者两个方面是不可能解决问题的，是乘积效应而不是加减效应。

    对饲料厂家来说，在原料采购、配方技术、加工技术已经很难有大的突破的今天，常规的经营思路不仅不可能帮助养殖户解决问题，更不可能解决自己的问题，唯一的途径就是帮助客户做服务。我们现在要做的，正是基于这个思路来为养殖户提供新的盈利模式。

    四、为客户提供完整的解决方案

    公司，客户，员工是一个服务整体，客户是主体，我们身边每一个人都是我们的客户，一切工作都是围绕客户做服务工作的，让大家明白一个道理，我们的工资不是公司给你发的，是客户给你发的，只有客户才能创造公司的价值。营销员为客户服务，经理为员工服务，总经理为经理服务。
    服务的内涵式多方面的，从行业来讲，公司为更好的实现盈利模式，必须从服务着手，一切从终端养殖户服务开始，从产业链延伸，公司加农户等形式是饲料企业未来的发展趋势。从个人来讲，必须树立服务营销的观念，提供给客户技术服务，后勤服务、增值服务，与经销商，养殖户建立互信，持久，共赢的战略合作伙伴关系。

    其根本思想就是为客户提供完整的解决方案，个人、公司、行业才能健康，持久的发展！

    要想大家都实现“质”的变化，路只有一条：全心全意为用户服务，给客户提供完整的解决方案！